创新BEST BVBM商业模式，创造业绩增长奇迹

营销观点 2023-03-09

内容

01 商业模式理论流派与分析模型简介

02 BEST BVBM商业模式创新模型与理论基础

03 BEST BVBM模型的五大价值创新模块简析

04 BEST BVBM模型的十大价值创新元素简析

05 BEST BVBM模型创造酒祖杜康的商业奇迹

商业模式理论流派与分析模型简介

“商业模式”（Business Model）一词最早出现在上世纪50年代，到90年代开始被广泛使用和传播，但是关于它的定义仍然没有一个权威的版本。

经过多年的发展，商业模式的定义形成了四大流派，分别从运营、盈利、战略定位和系统论的视角阐述商业模式。运营视角的商业模式，关注企业的价值创造和价值传递活动及相应的支撑系统，强调企业嵌入商业生态系统；盈利视角将商业模式定义为对企业如何赚钱的描述与总结；战略定位视角的商业模式定义是基于企业战略的考量；系统论视角的商业模式定义则认为商业模式是多因素构成的系统，是多角度的整合和协同。

在商业模式分析模型方面，也形成了四种主流模型，分别是三维度模型、四构面模型、交易组合模型和九要素模型。三维度模型将商业模式解构为市场定位、经营系统和盈利模式3个要素；四构面模型将商业模式解构为核心战略、战略资源、顾客界面、价值网络四大构面，各个构面之下又包含多个子要素；交易组合模型则将商业模式看作一种描述企业如何同顾客、合作伙伴和供应商“做生意”的经营活动体系，包括了企业的运营活动，企业的合作伙伴、顾客或供应商的运营活动。

九要素模型是其中最为知名的商业模式模型，并由此诞生出商业模式画布Business Model Canvas）分析模型。商业模式画布（Business Model Canvas）从核心能力、资源配置、价值主张、分销渠道、目标顾客、伙伴关系、成本结构和盈利模式等九个要素入手，相对完整地反映了企业的战略定位、运营过程和利润来源，具有一定的操作性。但商业模式画布也有其不足之处，那就是内容宽泛，几乎把企业战略的诸多要素都罗列其中，更像一个简化了的商业问题分类清单。

商业模式画布概述图

BEST BVBM商业模式创新模型与理论基础

商业模式是一个企业得以运转的底层逻辑和商业基础，如果没有弄清楚一个企业的商业模式就开始运作一个企业，那就是无本之木、无源之水。而要弄清楚一个企业的商业模式，首先要有一个清晰的理论模型。就如管理大师亨利·明茨伯格强调的那样：理论或模型，能够简化现实，帮助我们理解信息的概念框架。

我们知道，企业的基本活动领域包含两部分：生产活动领域和商务活动领域。生产活动领域是实现“原辅料——产品”的转换，即“产品价值的创造”。商务活动领域是实现“产品——货币”的转换，即“产品价值的转换”。企业的两项基本活动领域，都是基于“价值”而开展的。

企业的两项基本活动

现代管理学之父彼得·德鲁克说道：“企业有且只有两个基本职能：营销和创新。营销和创新产生收益，其他所有职能都是成本。”作为20年的品牌营销战略咨询公司，光华博思特高度认同德鲁克先生的观点，并且认为商业模式也应该着眼于企业的收益，即以营销为导向进行商业模式的创新。

作为中国品牌价值学派和服务500家企业的品牌营销战略咨询公司，光华博思特认为，商业模式描述的是企业运营的商业逻辑，企业的两项基本活动领域都是基于“价值”而开展的，商业模式也应该基于“价值”而开展。同时，商业模式模型应该聚焦于企业的基本职能，即营销和创新，以影响为导向，服务于企业的收益和增长。

BEST BVBM商业模式创新模型的理论基础

基于企业的两项基本活动和企业的两项基本职能，结合作为中国品牌价值学派20年的商业实战，光华博思特基于价值，聚焦营销和创新，创新了以价值为核心的BEST BVBM（Based-on Value Business Model）商业模式创新模型（以下简称BEST BVBM 模型）。

BEST BVBM商业模式创新模型

BEST BVBM模型的五大价值创新模块简析

BEST BVBM模型，以价值为核心，统领整个商业模式创新体系。模型分为五大价值创新模块——发现价值→创造价值→实现价值→传递价值→裂变价值。五大价值创新模块，环环递进，逻辑清晰；五大价值创新模块下，细分为十大价值创新元素，重点明确，便于应用。

彼得·德鲁克说过：企业存在的唯一目的就是创造顾客。创造顾客的本质内涵就是创造出新的需求。光华博思特认为，商业活动的本质是创造而不是掠夺，是满足顾客需求而不是攻击竞争对手。BEST BVBM模型的五大价值创新模块，以营销为导向，从“发现价值”即“发现顾客未满足的需求”开始，通过创造价值、实现价值、传递价值，打穿企业两大基本活动领域——价值制造和价值交换等。

这五大价值创新模块，止于“裂变价值”。商业模式并非一成不变的，商业模式模型也不是一成不变的，需要伴随新技术、新社会关系的出现而调整完善。“裂变价值”这一价值创新模块，是在互联网经济新时代应用互联网新技术发育出来的。本质上，“裂变价值”本身就是价值的再发现、企业的再增长，回到了五大价值模块的始点——发现价值。

《大学》说：“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”BEST BVBM模型的五大价值创新模块，始于发现价值，终于裂变价值，继而往复于发现价值，形成一个完成的闭环，整个商业模式进入了不断调整、不断完善的自调节状态，以适应时代和商业的发展。

BEST BVBM模型的十大价值创新元素简析

企业价值创新的元素有很多，基于20年的品牌营销战略实践，光华博思特在五个价值创新模块下，各选择了两个最具有创新价值且便于实战应由的元素，组成了BEST BVBM模型中的十大价值创新元素。

BEST BVBM模型是以营销为导向的，十大价值创新元素，从“消费画像”出发，着眼于消费者，着眼于消费者所处的“场景”，发现甚至创造消费需求——“场景造需”。从消费画像出发，设身处地地沉浸于消费者所处的场景，是发现价值的不二法门。从消费者中来，到消费者中去，本质是价值共创（value co-creation）。

如果说营销乃至企业运营有什么大招，那么产品无疑是最大、最管用的大招。持续开发好卖的新产品的能力，是品牌年轻化的最佳象征。创造价值的根基，在于开发新产品来满足消费者的新需求。

企业像人一样，都有各自的基因、各自的天赋，也就有各自的⻓处。在实现价值这一个创新模块下，核心业务和关键资源就是发现企业的长处，并不断积累核心竞争力。借用迈克尔·波特论述企业战略的用语——前向一体化和后巷一体化，企业的核心业务，不是产品制造，而是或者前向一体化扎根于市场，或者后向一体化扎根于技术。

传递价值和裂变价值是一脉相通的，好的营销模式和传播手段，才能带来价值裂变。终端和消费者的bC一体化，线下、社群和线上的三位一体、公域商域和私域的共建等，既是营销模式的一部分，同时也是裂变价值的有效方式。

在营销模式实战中，光华博思特基于某企业的特性，协助其建立了两社（社区+社群）合一、bC一体化的营销模式，取得了市场快速的增长。

某企业“两社合一+bC一体化”新营销模式模型

BEST BVBM模型创造酒祖杜康封坛酒商业奇迹

2008年农历二月初二，泸州老窖举办了“泸州老窖·国窖1573封藏大典”，开启了酒企举办封坛大典之风。彼时，酒企热衷于举办封坛大典，是以仪式感、氛围感进行造势，偏重品牌传播层面，封坛酒、封藏酒等产品的销售在其次。

2012年，杜康控股举办了首届酒祖杜康封坛大典。致敬天地、祭拜酒祖、古法酿造、尊师重道、匠心传承等大典环节，从至高至远到细枝末节，非常具有仪式性、观赏性和价值性。但是，如何借助封坛大典的仪式性促进产品的销售，却是一个难题。

光华博思特服务酒祖杜康封坛酒项目时，遇到的第一个问题就是：100斤一坛的酒祖杜康封坛酒，谁来买？为什么买？

酒祖杜康·名仕封坛酒产品形态

我们结合100斤/坛的产品形态、中高价位的产品档次，以及酒祖杜康的品牌势能，首先对目标消费人群的消费画像：中小企业家，事业或有小成或已大壮。结合目标人群的事业轨迹、生活轨迹，为酒祖杜康封坛酒开创了三大消费场景：成大事的礼品消费，庆大典的商务消费和逢大喜的婚庆消费。

聚焦目标人群，开创三大消费场景

成大事、庆大典和逢大喜，是封坛酒的共性消费场景，为什么要买/喝酒祖杜康的封坛酒？我们必须给目标消费人群创造一个独特的价值，非酒祖杜康不喝的价值。

清代纪晓岚纪在《阅微草堂笔记》里说：“百工技艺，各祀一神为祖。”相传杜康是酒的发明者，杜康既是酒祖，也是制酒业的行业神。基于预先封酒的购买行为、封坛酒的三大消费场景和酒祖杜康的“行业神”地位，我们为酒祖杜康封坛酒提炼了品牌核心价值——封坛承愿，唯有杜康。封坛是为了“承愿”——承载一个美好的愿望，我们为酒祖杜康封坛酒开创了心理价值的制高点。然后，在酒坛的封口红布外面，我们增加了一个带密码锁的坛盖，封坛人可以把自己的心愿写下来，封在坛盖内，期待心愿成真。这样，“承愿”的品牌价值，就在产品端得到了实现。