三年开出500家烤鸭店背后的商业逻辑，看完恍然大悟……

肆虐的疫情让很多企业举步维艰，餐饮行业更是首当其冲，多次陷入寒冬，但是在外卖平台上却有一些品牌经营火爆。

为什么在别人都关店的时候，有些品牌却越来越好呢？

是什么原因让老牌企业三年新开500家店，逆势增长？这种速度是怎么做到的？

我们将通过光华博思特客户乐寿御坊的案例，为你来解答这个问题。

1998年，乐寿农牧集团在河北献县创建，从饲料做起，逐渐延伸到肉鸭繁育、养殖、屠宰、制坯等环节，在鸭坯行业建立了强大的行业影响力。虽然有无数消费者曾经吃到过用乐寿鸭坯制作的北京烤鸭，但是记住的却是全聚德、大董等烤鸭品牌，没有人知道背后的乐寿鸭坯。

与其卖给别人鸭坯，不如自己做成烤鸭卖。乐寿公司意识到企业要想成功，就必须建立自己的品牌。2018年9月，乐寿公司找到光华博思特，希望我们能够为其提供品牌战略咨询服务，帮助打造一个烤鸭品牌。

烤鸭是闻名天下的一道特色名菜，很多人都吃过。我国每年吃掉30多亿只鸭子，做成烤鸭的多到数不清。据测算，烤鸭市场规模大约500亿元。为什么说烤鸭是一条被低估的黄金赛道，有三点原因；

1、烤鸭有广泛的市场认知。北京烤鸭是烤鸭的正宗代表，有很深的市场认知。借北京烤鸭的成熟市场认知，你不用费尽心机教育消费者。因为消费者都吃过烤鸭，都知道北京烤鸭正宗。只要把消费者对烤鸭的需求进行转化，就能获得市场中的很多机会。

2、外卖市场的持续发展，带给烤鸭更大的发展空间。据统计，外卖市场规模超过万亿，年轻人点外卖的频次越来越高。特色菜+外卖的模式，成为餐饮增长的新一极。

3、烤鸭更容易实现标准化。相对于其它菜品，烤鸭坯能够实现工厂化生产，标准程度高。烤鸭店只需简单烤制，即可出菜，保证每只烤鸭口感品质的一致性。

烤鸭市场虽然很大，却并不容易运作。而且，乐寿公司缺乏打造消费品牌的经验，一个养殖企业想做餐饮连锁品牌，难度可想而知。

既然乐寿选择了烤鸭赛道，并找到了光华博思特，我们就全力以赴，怀着敬畏之心去为客户创造价值！

这是一个价值制胜的时代，每个企业都要找到自己品牌的价值，打造企业持续增长的营销模式，建立企业持续增长的内在能力。

从哪里寻找乐寿公司的价值？

这要从乐寿鸭的历史渊源说起：西汉末年，刘秀走国，冯异献鸭，这些历史故事在河北献县一带广为流传。据史书记载，刘秀确有此事，冯异确有此人——乐寿鸭由此被称为“御鸭”；献县境内的滏阳河、子牙河、滹沱河与当时的京杭大运河水系相通，大白鸭依水生息，沿着大运河进入京城。由此推断，水系发达营养丰富的献县地区乐寿鸭，是后来北京鸭的重要来源之一。

价值不会凭空出现，价值存在于消费者的认知中。提起烤鸭，北京烤鸭无疑是最正宗。这已经成为消费者的固有认知。乐寿公司所要做的就是锁定固有认知资源，从而找到自己的价值。

判断北京烤鸭是否正宗有三个标准。第一，鸭坯，必须是北京鸭品种做的鸭坯。第二，烤制，必须遵循一照二烤三燎的技法。第三，吃法，必须片成鸭片，卷饼吃。

第二、三点不难做，也都能学会，唯独第一点，你不用北京鸭品种做的鸭坯就烤不出北京烤鸭的味道，所以，北京烤鸭是否正宗正宗的关键在于鸭坯。

乐寿公司，专注肉鸭产业链二十余年，拥有血统纯正的北京鸭品种，其鸭坯的主要客户都是北京烤鸭的知名品牌，也就是说，乐寿公司掌握北京烤鸭的核心原料优势。

因此，锁定了鸭坯的正宗，也就锁定了乐寿北京烤鸭的正宗。

通过对产业链价值的挖掘，我们以历史文化为根基，从北京鸭品种、挂炉烤鸭工艺、粮食饲料带来的烤鸭香而不腥、独特的鲜坯工艺、烤鸭形色、香味、营养等七个方面提炼出“正七道”烤鸭全产业链， 用“正七道”概念锁定北京烤鸭的正宗认知。

找到了价值方向后，要进行价值定位，占据制高点，用品牌名称来区隔竞争对手，实现差异。

北京烤鸭的来源，当推算至1402年明成祖从南京迁都北京。河北献县现存的单桥，被称为“世界上最长的不对称石拱桥”，单桥作为“两京御道”必经之路，从1441年开始修建，至今桥面仍留有20公分深的车辙，可见石桥当年的繁华。

值得一提的是，北京烤鸭很长时间一直是道皇家宫廷菜。直到清朝嘉靖年间，烤鸭才从宫廷传到了民间。既然北京烤鸭的根在皇家宫廷，自然是一道“御”菜。“御”字，最能体现传统的、正宗的制高点价值。

品牌要获得成功，就必须建立强大的价值信任体系。

乐寿御坊的正宗北京烤鸭，绝不仅是一句话，而是一整套价值信任体系。通过品牌概念、品牌故事、品牌支持点、广告语、产品配称、包装设计、正宗吃法等塑造心理价值信任。让消费者对品牌产生信赖感，有了信赖，才有可能去购买去体验。

传递高价值离不开产品的落地销售。

做餐饮品牌，关键之一就是产品标准化。乐寿御坊把北京烤鸭实现产品标准化，由工厂直接配送鸭坯到店，不需要任何腌制，直接采用火炉挂烤，烤熟后片成片就可以出餐。诱人的烤鸭，新鲜的葱丝、黄瓜条，特制的甜面酱，整齐码放在手提袋中。当外卖小哥将烤鸭送到消费者手中时，烤鸭还热乎，大大增强了吃客对乐寿御坊品牌的体验。

以前我们吃北京烤鸭，选择非常单一，只能去店里堂食。随着外卖的兴起，乐寿御坊创新了消费场景——烤鸭外卖。将北京烤鸭与外卖平台结合，想吃烤鸭就去美团点上一只。烤鸭外卖的模式不仅融入了现代消费生活，还进一步增加了烤鸭销量。

从北京烤鸭一道菜到打造乐寿御坊餐饮品牌，需要持续的消费推动。

做餐饮，做的是回头客，做的是复购率。当消费者吃第一次的时候，一定要想着如何让他吃第二次、第三次。为了更好地提升顾客满意度，乐寿御坊在品类延伸上也下了很多功夫，在北京烤鸭的基础上，创新性开发了卤味鸭货、烤鸭饭、鸭血粉丝汤等多种小吃。一鸭多吃的品类，不仅有助于形成消费习惯，还能提升客单价，增加销售额。

经过三年的市场运作，乐寿御坊北京烤鸭店在全国遍地开花。北京、天津、上海、江苏、河南、河北、山东、山西等二十多个省市都有乐寿御坊开业的门店，总数超过500+，单月新增门店54家。乐寿御坊以堂食+外带+外卖的新餐饮模式，成为行业为数不多的逆势增长品牌。

光华博思特从行业趋势和消费需求出发，为乐寿定位“北京烤鸭”，打造“乐寿御坊”高价值品牌，用“正七道”锁定北京烤鸭的正宗认知，挖掘乐寿御坊品牌故事，从产品配称、包装设计、正宗吃法等多角度塑造品牌信任，用一年时间构建了乐寿御坊完整品牌大厦，让新品牌起步就占了先机。

一、寻找高价值。消费者想吃正宗的北京烤鸭，乐寿有全产业链“正七道”北京烤鸭。

二、定位高价值。品牌名称就是价值定位，锁定“御”字，找到正宗北京烤鸭的价值制高点。

三、实现高价值。品牌故事、支持点、广告语、产品配称、包装设计、正宗吃法等建立强大的价值信任体系。

四、传递高价值。烤鸭+外卖，让餐饮品牌坐上行业风口。

五、持续获取高附加值。品类延伸，做好回头客，提升复购率。